同じ店舗内で、トップ販売員はチームの他のメンバーより約50%多く成約
実行ギャップ
同じ店舗。同じ商品。同じ研修。実行だけが違う。
同じ店舗の中でも、トップ販売員はチームの他のメンバーより約50%多くの顧客を成約に導いています。
このギャップの存在は、どの小売企業も知っています。ネットワークが広がるほど、ギャップは全店舗で毎日積み重なっていきます。しかし、その背後にある行動は見えないままです。本部が決して目にすることのない、何千もの顧客との会話の中で起きているからです。
成長機会
伸びしろは、すでにネットワークの中にあります。最も強い店舗が毎日それを証明しています。
販売研修、キャンペーン指示書、プレイブック、ブランド基準はネットワーク全体で同一です。しかし、実際の現場での実行はそうではありません。多くの小売企業は結果——店舗ごとの売上——は測定できても、その結果を生み出した販売行動は測定できていません。
新しい商品ラインも、新しい研修プログラムも必要ありません。成約につながる行動は、すでに最も強い店舗で起きています。Waeyoはそれを測定可能にし——そして他のすべての店舗へ展開できるようにします。
コンバージョンで測定した行動の向上
すべての店舗を、優良店舗がすでに達しているコンバージョンへと引き上げましょう。
同じ店舗。同じ商品。同じ研修。 より優れた販売実行。
現実に照らして検証
すでに期待している行動を、実際の顧客接客で検証する。
Waeyoは、本部がすでに定めている販売行動を基準に、それが売り場で実際に起きているかを継続的に確認します。
顧客はプレイブックの通りに迎えられ、接客されているか？
スタッフは提案の前にニーズを引き出す質問をしているか？
現行キャンペーンのメッセージは実際に伝えられているか？
追加購入やクロスセルの提案は行われているか？
Waeyoは御社の基準に照らして検証します——業界の汎用スクリプトではありません。
仕組み
期待する行動から、検証された実行へ。
定義
プレイブック、研修、キャンペーン指示書が、期待される販売行動のセットになります。
収集
Waeyoは実際の顧客接客から販売実行シグナルを取得します。プライバシー保護は設計段階から組み込まれています。
検証
シグナルは店舗単位で集計され、期待される行動がどこで起きていて、どこで起きていないかを示します。
改善
各店舗はひとつに絞った改善優先事項を受け取り、進捗は時間をかけて再検証されます。
高いコンバージョンを支える販売実行シグナル。
以下はシグナルの例です——導入ごとに御社のプレイブックに合わせて構成されます。
お出迎えとお声がけ
来店した顧客に声をかけているか、どのように接しているか。
ニーズの把握
スタッフは提案の前に質問をしているか。
キャンペーン訴求
現行キャンペーンのメッセージが顧客に届いているか。
提案行動
スタッフは顧客を意思決定へと導いているか。
追加購入・クロスセル
関連商品の提案が行われているか。
クロージング行動
会話がどう締めくくられるか：購入への誘導、フォローアップ、あるいは何もなしか。
すべてのチームに、実行に関するひとつの事実を。
COO・小売事業責任者
ネットワーク全体の実行可視性。伝聞や店舗巡回に代わり、売り場で実際に起きていることの証拠を。
エリア・地域マネージャー
四半期の数字が出る前に、どの店舗に注意が必要か、具体的に何をコーチすべきかがわかります。
人材育成・販売研修チーム
研修が売り場の行動を実際に変えたかを検証できます。教室でのスコアだけではなく。
店舗パフォーマンスチーム
全店舗を自社の最強店舗と比較し、ギャップが縮まっていく様子を追跡できます。
プライバシー・バイ・デザイン
個々のスタッフの監視ではなく、検証を。
スタッフや店頭への告知など、導入時の要件は国によって異なります。Waeyoは各国の法務・プライバシー審査をサポートします。
Waeyoのプライバシー保護 →- デバイスは暗号化され、アクセスは厳格に管理されています。
- 保持されるのは集計された販売実行シグナルのみです——記録も、書き起こしも、個人プロファイルも残りません。
- 処理の対象は接客パターンと商業シグナルであり、個人の特定ではありません。
- 本ソリューションは個々のスタッフの監視を目的としていません。